Schakel een intermediair in voor de verkoop van uw bedrijf
Gaan we nog op vakantie dit jaar?
Dat is de vraag die nu, in het voorjaar, weer aan veel ondernemers gesteld zal worden door hun partner. En vaak zal het antwoord zijn: “Ik weet het niet, schat, ik moet het gewoon even aankijken en zien of ik er even tussenuit kan.” En over drie maanden blijkt dat u toch niet gemist kan worden. Een lang weekend met de stacaravan in Drenthe, met de mobiele telefoon standby, is dan het maximaal haalbare. En zo gaat dat al jaren.
Het ondernemerschap heeft vele voordelen. Maar “elk voordeel hep z’n nadeel”, zei ooit een beroemd voetballer. En als je dan dertig jaar dat eigen bedrijf hebt gehad en je bent ergens tussen de 50 en 60 jaar oud en je kunt nog niet eens met een ontspannen gevoel op vakantie, dan gaat dat zwaar wegen. En dan nadert het moment dat je als ondernemer gaat nadenken over de toekomst van het bedrijf. Hoe moet dat eigenlijk als ik ziek word? Wanneer ga ik stoppen? Kan ik wel stoppen? Mijn bedrijf is mijn pensioen, maar hoe krijg ik dat geld eruit? Sluit ik de deuren gewoon? Maar hoe moet dat dan met mijn personeel? Kan ik het bedrijf verkopen? Maar hoe werkt dat dan? Zou er belangstelling voor zijn? Hoe vind ik kopers? Wat is mijn bedrijf waard? Enzovoort, enzovoort.
Om antwoord op uw vragen te krijgen stapt u naar uw vertrouwensman, vaak uw accountant, die u en uw bedrijf ook al jaren kent. Ook deze heeft niet op alle vragen antwoord, zeker niet als het gaat om beantwoording van de vragen of er belangstelling zou bestaan voor het bedrijf en hoe die kopers gevonden moeten worden. Uw accountant belooft u eens rond te zullen kijken en links en rechts een balletje op te gooien. Vaak hoort u daarna niets meer. Wat nu? Dan mag ik hopen dat u tegen iemand aanloopt, die zegt: “Schakel een intermediair in!”
Wat is een intermediair?
Een intermediair of bemiddelaar heeft er zijn vak van gemaakt om het proces van bedrijfsovername en -opvolging van begin tot eind te begeleiden. Hij treedt op namens de koper of de verkoper van een bedrijf, echter nooit voor beiden tegelijk. Hij is dag in dag uit bezig met overnamebegeleiding en met niets anders. Hij is de regisseur van het proces, neemt u de zorgen uit handen, regelt alles, bewaakt deadlines, initieert acties, schakelt waar nodig specialisten in en heeft maar één doel voor ogen: uw bedrijf moet verkocht worden en wel zo snel mogelijk en tegen de beste condities.
Wat doet een intermediair precies?
De intermediair doet heel veel in dat overnameproces. Hij hoort u uit, praat met uw accountant, uw fiscalist, eventueel uw bankman, uw bedrijfsadviseur of uw partner. Op grond van zijn bevindingen inventariseert hij uw behoeften en daarmee de soort oplossing en de soort koper. Daarnaast brengt hij uw onderneming in kaart, schrijft het informatiememorandum en op basis daarvan (en in overleg met u) het geanonimiseerde bedrijfsprofiel en de anonieme advertentietekst. Samen met u en uw accountant bepaalt hij de waarde van uw onderneming en – belangrijker nog – de vraagprijs, waarmee hij “de markt in gaat”. Met uw toestemming benadert hij actief partijen in de markt, seint collega bemiddelaars in (van binnen en buiten zijn eigen organisatie), raadpleegt zijn netwerk, plaatst een anonieme advertentietekst in overnamedatabases, doet mailings, belt rond. En dat alles zo discreet mogelijk, zonder uw identiteit of de identiteit van uw bedrijf prijs te geven. Geïnteresseerden stuurt hij gedoseerd meer informatie toe, nog altijd geanonimiseerd. De blijvend geïnteresseerden legt hij aan u voor. Zo nodig en zo mogelijk screent hij deze partijen, op serieusheid, referenties, kapitaalkracht en reputatie. Met uw toestemming krijgen zij het informatiememorandum, echter pas nadat zij voor geheimhouding hebben getekend. Vervolgens begeleidt hij de gesprekken tussen verkoper en potentiële kopers. Hij denkt met u mee, oordeelt met u mee, beoordeelt of de partijen bij elkaar passen. Dan laat hij biedingen uitbrengen, analyseert deze en voert voor u de onderhandelingen. Niet alleen op prijs wordt beoordeeld, ook op al die andere randvoorwaarden, die bepalen of het een geslaagde transactie wordt of niet. Samen met u bepaalt hij met welke partij een intentieverklaring gesloten wordt, welke partij exclusiviteit krijgt, kortom met welke partij u zaken wilt doen. Uw intermediair stelt de intentieverklaring op of laat deze opstellen door een jurist. Maar ook deze jurist moet uitgekozen en begeleid worden. Later begeleidt uw intermediair het door de koper ingestelde due diligence onderzoek, samen met uw accountant. Ook daarna is er altijd stof voor bespreking en eventueel heronderhandeling. Tenslotte begeleidt uw intermediair de afronding van de transactie, het opstellen van de overnameovereenkomst, de formaliteiten bij de notaris. En als iedereen bekaf is van het afgelegde traject, zorgt uw intermediair tenslotte ook nog voor de champagne bij de notaris. En dan blijkt dat je ook nog een goeie borrel met hem kan drinken!
Waarom een intermediair inschakelen?
Het proces van bedrijfsoverdracht is een intensief proces. Het is niet alleen veel werk, het is met name voor u als ondernemer emotioneel erg vermoeiend. Het proces vreet tijd, energie, aandacht en concentratie en is een lange weg met pieken en dalen. Als je dat niet gewend bent, is het slopend. Daarnaast is de factor emotie het meest onderschatte aspect bij bedrijfsovernames. Een intermediair is emotioneel niet gebonden aan uw bedrijf en kan het proces daardoor zuiver zakelijk houden. En aangezien het vaak om veel geld gaat, kunt u op dat punt beter geen risico lopen.
Zijn alle intermediairs even bekwaam?
Natuurlijk niet. Intermediairswerk is mensenwerk en mensen verschillen onderling. Natuurlijk is het belangrijk dat uw intermediair een vakman is, aan bepaalde kwalificaties voldoet, technisch bekwaam is, ervaring in het vak heeft, goede referenties heeft en onderdeel uitmaakt van een professionele organisatie. Diligence is zo’n organisatie. Met 18 intermediairs door het hele land heen is Diligence de grootste onafhankelijke organisatie van bemiddelaars bij bedrijfsoverdracht en -opvolging in het MKB. Met een historie van talloze gerealiseerde koop- en verkooptransacties in alle denkbare branches. Het allerbelangrijkste is echter dat u een prettig gevoel heeft bij de persoon van de intermediair. U gaat namelijk een zware periode in, die een half jaar tot een jaar gaat duren en soms langer, en waarin u samen op de barricaden zult staan. Dat moet u niet doen met iemand aan wie u twijfelt of bij wie u niet het goede gevoel heeft. U dient een rotsvast vertrouwen te hebben in uw intermediair en deze dient uw vertrouwen voor de volle 100 % waard te zijn. Pas dan zal het resultaat optimaal zijn.
Drs. Rob P. Beeren
Senior partner Diligence
Tel: 0800 – 88 00 100
www.diligence.nl
